På ett år (2020) oppnådde
Point Taken følgende:
- E-postlisten vokste fra 100 til 2700 abonnenter
- 3000 + konverteringer fra nettsiden (webinarer, workshops, chat)
- Over 10 millioner kroner i inntekter kom fra nye kunder som kom direkte fra markedsføringsinitiativ
- Bedriften vokste fra 30 til 38 ansatte
- I de siste månedene anslo daglig leder at 60% av alle salg kom fra markedsaktiviteter
Om Digitalfeet og Abonner på en markedsavdeling
Point Taken abonnerer på en markedsavdeling hos Digitalfeet. Dette betyr at de abonnerer på et visst timeantall hver måned med web- og markedshjelp.
Maia Håland var Point Taken sin faste kontaktperson i Digitalfeet som de da hadde faste møter med og la strategier med. Og så ble oppgavene koordinert videre til hele teamet i Digitalfeet, bestående av utviklere, designere, annonsespesialister, marketing automation spesialister osv.
Digitalfeet har ferdiglagde suksessoppskrifter på det meste, for eksempel «slik setter du opp en vellykket webinarkampanje» eller «slik bør en produktside settes opp for å gi god informasjon og ranke godt i Google, eller slik bør en effektiv «customer journey» settes opp inne i Marketing automation systemet.
Hvordan klone suksesshistorier
Enhver kunde Digitalfeet jobber med ønsker vi skal bli en suksesshistorie. Derfor analyserer vi selvfølgelig suksessene våre. Hvilke forutsetninger var på plass, og hva var det vi gjorde for å skape denne suksessen? Hvordan kan vi klone denne suksesshistorien?
Forutsetningene og det vi gjorde for, og sammen med Point Taken, er oppsummert i punktene i dette whitepaperet.
Vi kan ikke skape suksesser helt alene, så vi trenger også å finne de riktige kundene. Tror du at din bedrift kunne vært vår neste suksesshistorie?
1. Et selskap med flinke folk og fornøyde kunder – som ønsker å by på seg selv
En god forutsetning for suksessen var at Point Taken var et selskap med mye å by på. De har flinke ansatte og fornøyde kunder. De ansatte ønsker også å stille opp og dele kunnskap.
Dette gjorde at vi hadde mulighet til å kunne planlegge noen interessante webinarer, og visste at de som skulle holde webinaret hadde mye kompetanse som de ønsket å dele. Vi visste at det fantes mye god kompetanse, og mange gode kundehistorier, som vi kunne dele digitalt.
2. En leder som har troen
Da Covid 19 traff Norge i mars 2019 valgte daglig leder i Point Taken, Rune Tangen, å øke satsningen på markedsføring, mens søsterselskapene reduserte satsningen. Det viser at han hadde troen på dette, og turte å satse på markedsføring. Dette var avgjørende for at vi kunne oppnå de resultatene vi gjorde.
3. Frie rammer
I Point Taken fikk Digitalfeet, sammen med markedsansvarlig og salgssjef, mye frihet i forhold til å kunne planlegge aktiviteter. For Digitalfeet gjorde det at vi fikk følge våre suksessoppskrifter, og våre råd ble lyttet til. Vi kunne forholde oss til Tiril (markedsansvarlig i Point Taken), beslutte, planlegge og eksekvere.
4. Etablere et tydelig og balansert samarbeid mellom salg og marked
Det at salg og markedsføring jobber sammen og snakker sammen er en forutsetning for suksess. Tomas (salgssjef i Point Taken) var vant til, fra tidligere arbeidsplasser, at det var et tett samarbeid mellom salg og marked. Digitalfeet, Tiril (Markedsansvarlig) og Tomas (salgssjef) hadde faste møter hvor vi la opp løpene. Tomas lot marked ta seg av mye av planlegging, og lyttet, men gav sin input og sørget for at ting ble fulgt opp fra salgssiden og logget. Dette var helt avgjørende for suksessen.
Vi i Digitalfeet opplever i blant et fraværende salgsapparat, som nevnt over. Vi opplever i blant også at salg tar for mye over, at de også vil ta over markedsførernes arbeid og være markedsførere.
Vi har også opplevd at helt tilfeldige ressurser får markedsansvar, som om markedsføring er et noe «alle kan klare» uten krav til bakgrunnskunnskap, eller at markedsansvar er adhoc blant andre oppgaver hos en person. Vi mener at et klart suksesskriterium er at en markedsperson har markedsansvar og en selger har salgsansvar, og at det er gjensidig respekt mellom fagområdene. Dette var et samarbeid vi klarte å etablere på en god måte i Point Taken i 2020.
5. «Just do it»
Med frie rammer og en “lets do it» holdning fra ledelse og medarbeidere kunne vi bevege oss hurtig fremover med våre planer. Folk I selskapet stilte opp. Tiril i Point Taken sørget for å samkjøre og engasjere selskapet, vi i Digitalfeet delte våre sukessoppskrifter og vi kunne produsere og handle hurtig.
For oss er dette et suksesskriterium. At vi kan bevege oss fremover på en «lean» måte, uten å bruke unødvendig tid på diskusjoner, koordineringer og planlegging.
6. Kvartalsmessige mål
Når vi begynte å jobbe med Point Taken hadde de ti baller i luften, og tre på taket samtidig. Dette gjorde at det ble vanskelig å holde fokus, og man hoppet litt hit og dit. Vi mener det var et suksesskriterium at vi klarte å sette noen tydelige kvartalsmessige mål, slik at vi kunne holde fokus.
I hvert av kvartalene fokuserte vi på rundt tre ting som vi ønsket å oppnå. Disse husket vi og kunne gjøre opp status i hvert møte. Et kvartal hadde vi som hovedmål å jobbe med produktifisering og produktsider, et annet skulle vi komme i gang med webinarer på en god måte, og et annet skulle vi opp og i gang med marketing automation.
7. Fokus på kjerneområder
Vi begynte med å arrangere jevnlige webinarer. I stedet for å ha nytt tema for hvert webinar valgte vi oss ut et par fokusområder, og for Point Taken sin del var dette Power Platform og Microsoft Teams. Vi holdt ulike webinarer om Microsoft Teams; Teams for begynnere, Microsoft Teams som prosjektverktøy og apper i Microsoft Teams. Disse webinarene passet for ulike grupper og ulike nivåer.
Vi laget workshops «Teams in a day» og vi jobbet frem gode kundehistorier for å inspirere.
Vi så det var lettere å få laget godt innhold og ha et mer fullstendig innholdstilbud dersom man fokuserte på noen områder.
8. Fokus på kunden
Hvem er drømmekunden din? Og hvilken informasjon, og eventuelt inspirasjon, har de behov for som du kan by på? Utgangspunktet for enhver innholdsproduksjon, om det er en blogg, en sosiale medier post, et webinar eller noe annet, bør være at dette er noe som er relevant og interessant for en tenkt mottaker der ute.
Hvis man skal ha et webinar hvis mål er å komme i kontakt med potensielle kunder så var en viktig del av planen å definere målgruppen, og sørge for at tittel, agenda og innhold var noe som var interessant for målgruppen. Og også tenke videre informasjonsbehov.
Vi så at noen av de som hadde deltatt på «Teams for nybegynnere» i april, var klar for «Teams som prosjektverktøy» noen måneder senere, og «apper i Teams» enda noen måneder senere. Mange av disse meldte seg på en workshop «Teams in a day», og ble senere kunder.
Vi gjorde ikke dette så superavansert, vi brukte ikke tid på å skissere opp personas, fordi vi handlet hurtig. Men vi spurte oss alltid: Hvem er dette relevant for, og hva slags informasjon vil disse ha behov for videre?
Og tilbake til forrige punkt «fokus på kjerneområder», så kunne vi ikke fått dekket dette informasjonsbehovet på en god måte dersom vi skulle solgt mange ulike produkter, da ville vi mistet fokus.
9. Gjenbruk av innhold
Å lage innhold er ressurskrevende. Men når man først har laget noe kan det ofte bruker flere steder. En god kundehistorie kan ut på web, ut på blogg, ut på sosiale medier, ut i nyhetsbrev, være med i webinar. Et godt webinar kan tas opp. Man kan klippe ut miniklipp som kan spres. Man kan legge ut opptak slik at folk må registrere seg for å se opptaket.
Og senere, i punkt 11, når vi begynte med marketing automation, hadde vi masse innhold som vi kunne sette inn i et system.
10. Fra konvertering til salg
Vi i Digitalfeet har opplevd å kjøre veldig vellykkede kampanjer for kunder, som har generert mange leads av høy kvalitet, men så stopper det hele opp fordi leads ikke følges opp fra salg. Det er frustrerende. Når vi planlegger en kampanje er vi derfor nøye med å planlegge hele veien til salg. Det vil si at leadsoppfølging etter webinar (eller annen leadsgenererende aktivitet) skal planlegges, noen skal ansvarliggjøres, og det skal settes en frist på når. Dette var Point Taken helt med på, og salgssjef
Tomas var engasjert med i planleggingen av aktiviteter og sørget for oppfølging. Så det handler ikke bare om at salg og marked må samarbeide i forhold til planlegging, det handler om at salgsoppfølgingen også må skje, og det gjorde den i Point Taken.
11. Marketing automation – til riktig tid
Hva er buzzordene innen marketing om dagen? Hørt om «inbound marketing» og «marketing automation»? Det har vi også.
Det Digitalfeet jobber med er inbound. Vi ønsker at kundene vi jobber med skal by på kompetanse og inspirerende kundehistorier, som tilfredsstiller et behov hos et ønsket publikum. Og vi ønsker at dette publikummet får videre oppfølging mot et salg. Dette er prinsippene i inbound og marketing automation.
Men vi tenker også at det er lurt å starte med å generere leads, og ha noe erfaring rundt leadsoppfølging før man setter det hele inn i et automatisert system.
Derfor; når vi hadde hatt et par webinarer med noen hundre deltagere på hver. Når vi hadde eksperimentert litt rundt behov og så hvilken leadsoppfølging som fungerte. Da satt vi leadsoppfølgingen inn i et automatisert system, vi begynte med marketing automation.
Point Taken bruker Dynamics som CRM system og selger Dynamics. Derfor ble det naturlig å sette opp Dynamics for Marketing.
Vi integrerte dette med deres nettside, som er laget i WordPress. På den måten ble alle som registrerte seg på nettsiden registrert i Dynamics, og vi fikk også mye innsikt og historikk rundt alle som registrerte seg.
Vi satt opp «customer journeys» slik at vi kunne sette innholdet og kampanjene inn i et automatisert system.
La oss si at vi hadde et webinar som het «Teams for nybegynnere». Da ville selvfølgelig alle som meldte seg på dette webinaret få epost remindere, både dagen før og samme dag. De vil også få en epost etter webinaret med webinarpresentasjon, opptak og tilbud om workshop. Videre vil vi kanskje sette opp at de etter noen dager får en inspirerende kundehistorie, og basert på hvordan de interagerer med denne får de kanskje en ny epost med opptak av andre webinarer om Teams som kan være aktuelle for akkurat dem. Vi kan sette opp regler, etter et leadsscoring system, slik at det går et signal til salg når en potensiell kunde har interagert så mye med ulike typer innhold at de kan være klare for salgsoppfølging.
At vi kunne sette leadsoppfølgingen i system var helt avgjørende for suksessen. Det var først da vi så at måten Point Taken solgte på ble endret, og at nysalg nå kom via marked til salg.
Vi tror imidlertid også det var et suksesskriterium at vi gjorde ting i riktig rekkefølge. At vi først fikk leadene til å strømme inn, og fikk erfaring med hva slags oppfølging som fungerte og ikke. Og deretter brukte erfaringene til å sette opp gode automatiseringer.
12. Positivitet
Den tolvte mann kaller fotballklubben Brann sitt publikum. Og den 12 mann, kvinne og punkt i dette whitepaperet er positivitet og heiarop fra publikum.
Det var mye positivitet hele veien; fra Point Taken, fra Microsoft (som følget suksessen tett, ble med i møter, bidro med input og heiet på sidenlinjen) og selvfølgelig fra oss i Digitalfeet. Tro og glede kan flytte fjell, det kan flytte grensen mellom salg og markedsføring og det kan endre kulturen.
Tiril i Point Taken rapporterer også om at de ansatte I Point Taken ble stadig mer engasjerte og involverte i markedsføringen når de så at dette skapte faktisk noe. De ansatte ble stadig flinkere til å like, dele, blogge, spre, stille opp på video, på webinar og så videre. Det hele ble en positiv spiral som vi mener også er et suksesskriterium.
Vi takker Point Taken for godt samarbeid! Det er kunder og suksesshistorier som dette som motiverer oss til å yte det lille ekstra hver dag.
Tips fra Tiril og Rune til hva du bør prioritere nå
What do the cost calculation and the "Return of
investment" calculation look like?
Naturally, there were also some expenses in this market calculation.
Point Taken has switched to subscribing to “Small package” and “medium package” at Digitalfeet’s marketing department, which amounts to a monthly cost of 32,000 and 59,000, respectively.
They have used approximately 6,000 in advertising dollars each month.
In the first half of 2020, Tiril in Point Taken was employed part-time in the market (next to school), and for the last six months, she was employed full-time.
Are you inspired by Point Taken’s journey?
Subscribing to a marketing department might be what you need to succeed in marketing and sales.
If you think we’re fit to work together, click on the button if you think we could be a good match.
